En estos tiempos se habla mucho de las nuevas profesiones en el mundo de la empresa. Nos gusta aventurar el devenir de oficios que representan cambios de paradigma y nos confirman el asentamiento de nuevas reglas del juego en esta partida de la competitividad laboral.  Los avances en biotecnología, neurociencia, robótica, sistemas de información y comunicación o, simplemente, el uso masivo de internet genera una abundancia (un tanto forzada, la verdad) de cajitas con nombres exóticos en los organigramas. No hay que alarmarse. Buena parte son modas pasajeras a las que el tiempo pondrá en su sitio, siempre y cuando no nos dejemos llevar por la ansiedad de estar a la última y caigamos en la tentación de contratar, y retribuir jugosamente, a un Ingeniero de Dinamización de Comunidades Corporativas Virtuales Externas, que “vete tú a saber qué es y a qué dedica su tiempo”…
Nuestras inquietudes y desvelos, si es que merece la pena tenerlos, tendrían que focalizarse en algo mucho más real, cercano e importante. En lugar de preocuparnos tanto por disponer a tiempo de profesiones tan innovadoras, deberíamos orientarnos hacia el necesario ejercicio de adaptación a los nuevos tiempos de aquellos profesionales que siguen estando en primera línea de fuego, que seguirán siendo esenciales (vayan por donde vayan los tiros) y que, para afrontar los retos futuros, necesitan transformar buena parte de su visión del mundo y de su forma de trabajar. Se trata de una línea de actividad que siempre ha sido clave en las organizaciones y sobre la que se vuelven todas las miradas en estos momentos: la función comercial. Un detalle, mirad en las redes sociales qué se demanda en mayor medida ¿Community Managers con dominio de Internet o Comerciales con experiencia probada en la generación de negocio?
Nos estamos despistando con una cuestión crucial. Es verdad que la venta en Internet se potencia mediante una buena estrategia de Marketing Digital  que aborde cuestiones como la comunicación viral,  las técnicas SEO,  el E-Branding, etc. Todo eso está muy bien y funciona, pero  ¿dónde queda la labor que pueden y deben hacer las redes de ventas para apoyar esta estrategia on-line?, ¿cómo fomentamos la iniciativa de nuestros comerciales por mejorar sus resultados mediante el uso, organizado desde la empresa, de las oportunidades que les ofrece Internet?, ¿qué facilidades les damos para generar dinámicas colaborativas internas mediante entornos Web que les ayuden a ser emprendedores del trabajo en equipo y a aprovechar y compartir por su cuenta conocimientos, experiencias, contactos, habilidades y, por qué no, ilusiones y esfuerzos?
Tengo el absoluto convencimiento de que si una organización consiguiera generar, entre sus comerciales, una dinámica de motivación y colaboración orientada a la venta que tuviera la mitad de proactividad y seguimiento que tienen alguno de los grupos de LinkedIn o  Facebook, se duplicarían las ventas en un tiempo record. Nuestros comerciales de hoy tienen que empezar a moverse ya en esa dirección y tenemos que ayudarles porque están en juego los resultados y la supervivencia de nuestro negocio. Los niños que ahora están jugando con Videoconsolas o los adolescentes que se comunican por WhatsApp o quedan a través de Tuenti, y que serán nuestros comerciales del futuro, vendrán de casa (si es que no trabajan desde allí) con una mentalidad innegociable a la que cualquier organización tendrá que amoldarse, le guste o no, y se llama “hiperconectividad”. Ni sabrán, ni querrán, ni podrán trabajar de otra forma. Por nuestra parte, intentemos no “desconectarnos” del mundo y “pongámonos las pilas” o nos quedaremos sin batería mucho antes de lo que nos imaginamos. Adaptarse al mundo digital es más fácil de lo que parece, hasta un niño podría hacerlo…

El pasado día 27 de enero se celebró el último de los Desayunos-Coloquio que organizamos desde Dosierh para compartir ideas y experiencias sobre Recursos Humanos, Internet y Nuevas Tecnologías. Con este evento cerramos la campaña de divulgación de nuestro proyecto de colaboración para directivos, llamado TuIniciativa.com, que ha tenido una extraordinaria acogida entre los profesionales del gremio.

Este día contamos con los siguientes asistentes, representantes de importantes organizaciones de los más diversos sectores: Juan Martín Lucas (Sanitas), Javier Palop (Editorial SM), Antonio de la Fuente y Fernando Llorente (Ono), Gema Góngora (Iberdrola), Iñigo Capel (NH Hoteles), Juan Antonio Fernández (Acciona), Teresa Morales (Sage España), Oscar Martínez (CGI) y Victoria Redondo (BI, Grupo British Telecom).

Excusaron su presencia por razones de agenda en el último momento, pero ratificaron su interés por participar en el proyecto, Carlos Pelegrín Fernández (France Telecom), Moisés Arrimadas (Vodafone), Manuel Jiménez (Banesto), Rafael Fernández (Cepsa) y Gabriel de Diego (Telefónica).

El debate giró en torno a la transformación (con carácter de evolución, no de revolución) que las distintas organizaciones están experimentando, en materia de gestión de personas, para adaptarse y aprovechar las enormes posibilidades que ofrecen Internet y las Nuevas Tecnologías.

Tras concluir el intercambio de opiniones, presentamos brevemente los servicios que, desde Dosierh, ofrecemos a los directivos de RRHH para ayudarles en esta apasionante labor de hacer evolucionar su función, con pragmatismo y sentido de la rentabilidad, hacia una gestión que integre equilibradamente lo “personal” y lo “digital”:

• Aprovechamiento de Internet y de las Nuevas Tecnologías, por parte de los Departamentos de RRHH, para gestionar con mayor eficacia a las personas en la empresa: Selección, Formación, Comunicación Interna, etc.
• Creación de Redes Colaborativas de Empleados que generen flujos espontáneos y auto-gestionados de trabajo orientados al desarrollo profesional y a la mejora del negocio.
• Gestión de las Comunidades Colaborativas, creadas dentro y fuera de la organización, para apoyar la Estrategia de “Marketing y Comunicación Digital”, así como la de “Responsabilidad Social Corporativa”.

Finalmente, avanzamos lo que será el Área Colaborativa para profesionales, que entrará en funcionamiento durante este mes de febrero, y a la que los interesados podrán acceder a través de nuestra Web TuIniciativa.com.

En la próxima entrada del Blog os facilitaremos toda la información sobre el contenido y dinamización de la misma, así como las ventajas que los participantes podréis obtener con su utilización.

A todas las organizaciones que se esfuerzan por crear, capacitar y motivar a sus redes de ventas les gustaría, con independencia de la dimensión cualitativa y cuantitativa de las mismas,  que éstas respondieran de forma entusiasta ante la labor de inculcarles la voluntad de tomar iniciativas constantes de mejora de su actividad y resultados. El problema no suele estar en que dichas redes no respondan con la positividad esperada, sino en que las propias empresas no emprenden ese camino, normalmente por cautela, o lo hacen lanzando consignas para que le profesional reaccione y trabaje con mentalidad de empresario sin darle más soporte en la transformación de sus actitudes y aptitudes.
Es verdad que, muchas veces, son las propias organizaciones las que deliberadamente frenan el espíritu emprendedor del comercial, no vaya a ser que se tome “demasiadas libertades individuales” y acabe comprometiendo la seguridad o productividad de todo el colectivo. Pero otras, sencillamente, se lanzan “brindis al sol” y no se genera el suficiente impulso para forjar una actitud de superación en la búsqueda de oportunidades comerciales complementarias a las que emanan de los mecanismos oficiales de la empresa.
El encorsetamiento del comercial en la generación de ventas mediante una limitación exclusiva a los canales formales, protege a la empresa de ciertos riesgos, pero también crea un modelo de trabajo mecanicista y, quizás, “excesivamente organizado”, por mucho que la eficacia de dicho orden venga avalada por la experiencia o, mejor dicho, por un sentido de protección ante las malas experiencias. Es importante reflexionar sobre si las acciones encauzadas de un comercial, sin más margen de maniobra que el que le otorgan los recursos y protocolos de la organización, no lastra en exceso el potencial de búsqueda de nuevas vías para incrementar su productividad ¿Debemos dejar esta labor siempre a la función directiva o a concienzudos gurús y consultores? Seguramente la respuesta está, como de costumbre, en el adecuado punto medio.
Cuanto más grande sea la red comercial, más necesidad habrá de estructurar y dirigir su operativa, pero también habrá más probabilidades de encontrar talento innovador y emprendedor para estimular la acción profesional hacia la mejora de los resultados de venta y la satisfacción de clientes, todo ello sin vulnerar las “reglas del mercado”, es decir, las de la organización que paga sus incentivos y promueve su carrera. Todo es compatible. No podemos aspirar a que la mayoría de nuestros vendedores actúen como “empresarios” en nuestra propia empresa, pero si sembramos ese espíritu, conseguiremos que, los que lo sean, sirvan de ejemplo e inspiración al resto. Los resultados serán sorprendentes,…para bien por supuesto.

Dosierh es la asociación de varios profesionales que han decidido unir sus experiencias y esfuerzos para ofrecer soluciones en algunos de los ámbitos más novedosos de la Gestión de Personas.

Desde Dosier desarrollamos tres líneas de negocio con sites diferentes:

- www.TuIniciativa.com, nuestra linea de negocio orientada al desarrollo de redes colaborativas en la empresa.

- www.BusquedaFlexible.com nuestra linea de negocio orientada a la búsqueda de los profesionles más idóneos para las organizaciones.

- www.TalentoCompartida.com nuestro firme apuesta por compartir los años de experiencia profesional en RRHH y en formación, al servicio de nuestros clientes.

Y además, siempre estamos abiertos a escuchar las necesidades de nuestros clientes. Y si podemos, ayudarles a dar respuesta y solución.